【セールス】仮説が建てれる人が一番稼ぎ、仮説が営業の器の大きさ

社会人一年目で、ハウスメーカーで戸建て住宅の設計をしています。
経営者になることを目標にここでは、マーケティング・投資について発信しています。

今回のテーマは、「セールスの事前調査の考え方」についてです。

技術を身に付けても営業ができなくては、一人で生きていく力は身につきません
セールスで最も重要である事前準備について具体的な例も含めて解説していきます。

どんな人におすすめか?

  • 実際に営業をしている人
  • 営業の実績が上がらない人
  • 技術は持っているが、仕事が回ってこない人

この記事を読んだらどんなスキルが身につくか?

  • 営業スキルが上がる
  • 仕事がいきなり増える

結論

仮説を立てる

優秀な営業マンの定義

まず初めに、どんな営業マンを目指したらいいのか?目標として定めておくとイメージしやすいと思うので優秀な営業マンを定義します。

優秀な営業マンの定義

何の目的のために商品を販売しているのかが明確な人

これは誰かが言っていたとかじゃなく、自分で営業の勉強をしていく中で思ったことです。

ただ目的を持っていることだけが優秀な営業マンなの?

結局営業をしても契約という目的が達成できなかったら、営業マンではなく、おしゃべりマンで終わってしまいます。

この目的を決めた上で、セールスをする際に手順があります。

  1. 商品の販売
  2. 紹介してもらう
  3. 関係構築

まず、大まかな流れの中に「商品の販売」があり、商品を販売して契約することでクライアント様から知人に紹介してもらい、その紹介をしてもらうことでクライアント様方と関係が構築されます。セールスの流れ

実際の仮説を立ててからの順序

  1. 事前準備(仮説)
  2. アポ(答え合わせ)
  3. 契約(結果)

事前準備をして、実際にアポをとってクライアントと対面します。ここで仮説したことの答え合わせをします。その結果契約と言うような順序となります。

この順序に沿って解説していきます。(3つめの結果はそのままなので割愛)

セールスの流れ【事前準備】

最初に事前準備について解説していきます。

事前準備とは?

事前準備とは、営業でクライアント様のところへ営業する前に、

  • どんなことをしているのか?
  • 何を目的としていているか?
  • どんな期待をしているのか?

と言った予測が必要になります。

これを事前準備と言っています。

事前準備の考え方

事前準備では、相手がどんなことをしているのかについてといいましたが、
ここから解説していく事前準備とは「仮説を立てる」ことになります。

結論としては「仮説を立てれるやつが一番稼ぎます。」

しかし、ただの空想の仮説ではなく、情報を理解した上で完璧な仮説を立てることが重要になります。

6つの情報の準備

事前準備には、6つの情報を理解した上で取り組む必要があります。

  • 相手
    • 目的
    • 期待
    • 現在地
  • 自分
    • 自分自身
    • 会社
    • 商品

まず、相手のこと自分のことの理解が必要です。

自分自身や会社・商品のことは当たり前のことなので割愛させていただきます。

相手の3つの情報として具体的に以下が挙げられます。

相手の目的:「なぜ僕と会うのか?」の明確化
相手の期待:「何を期待しているのか?」の理解
相手の現在地:相手の現在地(職業・年齢)

この3つの相手の情報を明確にする必要があります。

しかし、明確化といっても自分が考えてたことじゃないこと(予想外)ではいけません。
そのためにもどんなパターンにも対応できるレパートリーを準備することが大事になります。

セールスの流れ【アポ】

次にアポイントの解説です。

ここでは3つの信頼を持ってもらう必要があります。

3つの信頼

  1. 自分の信頼
  2. 商品の信頼
  3. 会社の信頼

自分の信頼

自分の信頼の中でも重要なことを3つ解説します。

  1. 自分がどのような人間なのか?
  2. 誠実な人間であること
  3. メリットをもたらす人間であることを伝える

1つめに、まず自分がどのような人間なのかと言うことを相手に伝えることが必要です。

そこでは、なるべく短く簡潔に、わかりやすくしないと相手に伝わりません。長いと聞く耳すら持ってくれません。
また、自分のイメージをどんなふうにイメージして欲しいのか?と言う自分の目指してちる人物像を定めるべきです。

2つめはそのままですが、
3つめは、この商品を買ったら、購入後にもこんなにもリターンがあるということを伝えることが重要です。

商品の信頼

商品の信頼には4つの観点が重要です。

  1. 商品の独自性
  2. 商品の競合性
  3. 商品の相乗性
  4. 商品の時代性

これは商品の各項目ごとに説明することで聞いてもらう側にスッと入ってくる順序であり、内容だと思います。

会社の信頼

  • どのような会社なのか?
  • なぜここで働いているのか?
  • これから何をやっていくのか?

これは、実際に自分がセールスされる側に立った時にこんな会社だったら契約したいと思うようなプレゼンの仕方が重要です。

このように、自分の会社についても台本を作っておくと安心です。

まとめ

仮説が建てれる人が一番稼ぎ、仮説が営業の器の大きさ

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この記事を書いた人

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takuma

【経歴】
●1997年年生まれ、岐阜県出身。たくまと言います。

●高校3年間は成績学内1位。その後、名古屋の名城大学を卒業

●2020年4月に東証一部上場企業に新卒入社し、webデザインとコンテンツ販売で副業をしています。

●webデザイン / コンテンツ販売 / ブログなどで月6桁達成。