【企画設計スキル】営業必見!爆売れする企業の提案資料の作り方

社会人一年目で、ハウスメーカーで戸建て住宅の設計をしています。
経営者になることを目標にここでは、起業をするために必要なスキルを中心に解説しています。

【MUP WEEK11】

今回は、「企画設計スキル」について解説していきます。

前回:【MUP WEEK10-2】⇩

この記事はどんな人におすすめか?

  • 営業マンの方
  • 資料作りに苦戦している人

この記事でどんなスキルが身につく?

  • 資料作りが効率的にできるようになる
  • 資料作りのフレームワークが知れる

今回は営業マンに限らず、資料を作る時に「どんな内容で、どんな流れに沿ってプレゼンすればいいのか?」について徹底的に解説していきます。

全体の流れ

以前、全体の流れについても解説しましたが、今回は全体の流れの中の「提案」についての解説をしていきます。

企画設計とは

  1. 自分の頭でアイデア浮かぶ
  2. そのアイデアをロジカルに考える
  3. ロジカルに考えたことを形にしていく(資料に落とし込む)

この流れを設計することです。
簡単に言うと「資料の作成スキル」です。

現在の会社員の方は、資料作りに時間をかけすぎている傾向にあります。

この時間には売り上げは何も関係がないため、いかに効率よく資料を作成できるかが生産性の効率にもつながります。

そのためこの「企画設計スキル」は会社員にとっては重要なスキルになると考えられます。

この企画設計スキルにも、フレームワークが必要なので、まずはフレームワークから確認していきましょう。

提案種類

主に3つのシチュエーションで資料の作成が必要になってきます。

しかし、社内提案は社内でのプレゼンになってしまうので社内での資料作りについては文字で十分であると考えています。

そのため社内提案は割愛させてもらいます。

また、投資家提案についてはまた後日解説していきます。

そのため今回はクライアント提案を中心に解説していきます。

クライアント提案

今回は「クライアント様向け」の資料の作成の仕方について解説していきます。

  1. AGENDA(目次)
  2. 課題の定義
  3. 課題解決のスケジュール
  4. 課題毎の解決策提案
  5. 結論
  6. コスト提案
  7. お見積もり

資料を作成する手順として大きくこの手順で分けて考えていきます。

AGENDA(目次)

クライアント様と話をする時に「今回は何についてのお話をする」ということを明確に伝えます。

課題の定義

これは話の結論を言うことです。
これは前回「伝えるスキル」で解説したように【BFAB法】です。

  • Benefit
  • Feature 
  • Advantage
  • Benefit

これらのように先に結論を言う必要があります。

この結論(課題)を共有した後にその課題についての定義をしていきます。

課題解決のスケジュール

結論(課題)を伝えたところで、この課題を解決する予定を立てます。

ここで時間軸を絡めた解決方法を提示していきます。

課題毎の解決策提案

各通過時点ごとに課題の解決策を先に提示することで信憑性が増します。

結論

そして最後にもう一度結論をクライアントと共有することで結論を思い出させます。

コスト提案

自分が設定した価格を相手に提案し、共有する。

その後、最後に見積もりをします。

具体例:マーケティング会社

これはあるマーケティング会社がクライアントに提案する資料を例に解説していきます。

AGENDA(目次)

まずは最初の流れにも書いたように「AGENDA(目次)」を資料に記します。ここで提案する側とクライアントとの話のズレが起こらないようにします。

こちらが資料を見て話している最中に、違うページを見ていたらクライアントは道に迷っていることになるので、そこを防ぐためにも目次は必要になってきます。

課題の定義

次に課題の定義に移っていきます。

営業する側は、課題に対して資料を作って提案しているので、課題を最初に共有することが重要です。そのため、課題から話をしていきます。

例えばこのような課題が考えられます。

  • リフェラル(口コミ)の獲得
  • 認知の拡大
  • 継続集客施策実施

リフェラル(口コミ)の獲得

自社が自社の商品を紹介するのは「広告」のためあまり耳を傾けられません。
一般人での影響力のある人間の口コミ拡散を行い認知とブランディングの獲得を同時に行うことを推奨しています。

認知の拡大

テレビ広告などのマス広告で多額の広告費を払っているのにもかかわらず、効果測定もできないため結局は「多分運用」になってしまっていませんか?認知拡大を優先するあまりターゲティングの重要性を忘れてしまっている。

継続集客施策実施

テレビ広告やチラシなどは単発の広告のため、一回のCMに莫大な費用や時間をかけてしまっています。

これらの課題に共通していることは、クライアント側からする「不」であることが考えられます。

課題解決のスケジュール

先ほどの3つの課題に対して時間軸を加えたスケジュールを作成していきます。

  • 受け皿の構築
  • 認知の拡大
  • 継続集客施策実施

この順番でスケジュールを立てていきます。

受け皿の構築

まず認知を獲得する前にせっかく獲得した顧客層を逃してしまわないように、受け皿を構築していきます。

集客まで到達してから受け皿が構築されていないとリピーターとなる顧客も離れていってしまいます。

例えば最初に作ったHPがぐちゃぐちゃでは流入していきます。そうならないためにも何か基盤となる受け皿が必要となります。

認知の拡大

受け皿の構築ができてきたところで、認知の拡大に向けていろいろな施策を試していきます。

継続集客施策実施

認知の拡大ができてきたら、継続集客のための施策を実施していく。

このように、例えば「6ヶ月でここまでやる」と目標を立てて、そこから逆算してスケジュールを立て、いつまでにここまで到達しますというようなスケジュールをここで伝えていきます。

課題毎の解決策提案

次にこのスケジュール伝えたところで、3つの課題の時期ごとでどのような解決をしていくのかを伝えます。

先ほどは全体の流れを説明したのに対して、ここでは課題毎ごとの解決方法を提示していきます。

結論

この結論は課題毎の解決策提案に対しての結論になるので、今回は割愛します。

コスト提案

提案としてはインスタグラムのアカウント運用のサービスになります。

このSNSというマーケティング方法とテレビや広告とは運用の仕方も違えばコストも変わってきます。そのため、今までの媒体とこの提案したインスタグラムという媒体とのコストの比較をします。

ここでは大体いくらという概算的なことではなく、細かく一回ごとのコストを明確に提示することが重要です。

お見積もり

そして最後にお見積もりを行います。

しかしここではインスタ運用の費用だけで固めてしまうのではなく、運用でもPR拡散や6ヶ月運用と、期間やオプションで分けてお見積もりを行うことでプランを外したり追加できたりします。

クライアントがここのプランはいらないといえばそこのプランのみを外すことができます。

クライアント側にも選択できることがあれば、クライアント側からしたら思う通りになるので、一括のようなコースメニューではなく、アラカルトのように選択できるようなメニューにしましょう。

タクマのポイント

この提案で重要になるのが、クライアントの商談した人だけに伝えるのではなく、誰にでもわかるような伝え方をすることです。

この商談した人は会社の決裁権でない人がほとんどです。そのため、この商談した人が決裁権のある人にどう伝えたかが一番重要になります。

そのため、商談した人がわかりやすく決裁権のある人に伝えられやすい、釘を打つような資料であり、プレゼンでないといけません。

次回:WEEK12

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この記事を書いた人

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takuma

【経歴】
●1997年年生まれ、岐阜県出身。たくまと言います。

●高校3年間は成績学内1位。その後、名古屋の名城大学を卒業

●2020年4月に東証一部上場企業に新卒入社し、webデザインとコンテンツ販売で副業をしています。

●webデザイン / コンテンツ販売 / ブログなどで月6桁達成。