【Whyの法則】Yesを言わせるプレゼン順序の5つの流れ

社会人一年目で、ハウスメーカーで戸建て住宅の設計をしています。
経営者になることを目標にここでは、マーケティング・投資について発信しています。

【MUP WEEK7】

今回は、「伝えるスキル」について解説していきます。

⇩【MUP WEEK6】⇩

今回は、営業で必要となるスキルの「伝えるスキル」です。
営業だけではなく、日常生活にも直結してくるので知っていると知っていないでは大きく違います。

この記事はどんな人におすすめか?

  • 営業の仕事をしている人
  • 相手に自分の言いたい内容が伝わらない人

この記事でどんなスキルが身につく?

  • 話し方の順序がわかる
  • 納得してもらう説明の仕方がわかる

結論

サービスより言葉を磨け

伝えるスキル

伝えるスキルとは、営業・販売・プレゼンと事業をやる上で、最も重要なスキルです。

なぜサービスよりも言葉がこんなにも重要になるのかと言うと、就職して3年は営業に行かされるように、会社の中で最も重要なことだからです。

また、この伝えるスキルは営業や販売、プレゼンだけでなく、日常生活全てにおいて重要です。

伝えるスキル【日常生活編】

本当に日常生活にも重要なの?

では、日常生活でも重要な理由を日頃の会話を交えて解説していきます。

例)給料制の家族のサラリーマンのご主人が奥様にお小遣いあげて欲しい時の頼み方

  1. いつも俺が働いてばっかで、家事しかしてないんだからさ、お小遣い増やして!
  2. 周りは昇給してるのに俺だけ昇給がなくて、その原因が上司と飲みに行ってないかららしいからお小遣い増やして!

これだと後者の方が聞いてる側からすると、納得いきますよね。

こんな些細な生活から重要になることがわかります。

伝えるスキル【営業編】

まず営業をするときは喋ってはいけません

営業で一番重要なことは、商品やサービスの説明ではなく、事前調査です。

初めの挨拶よりも重要なことです。

事前調査の重要性

じゃあなんで事前準備がこんなに重要なの?

それは、相手が聞く耳を持ってもらうためです。

どんなに良いプレゼンを用意しても、聞く耳を持ってもらわないことには話す前の段階で意味がないです。

じゃあ、聞く耳を持ってもらうにはどうすれば良いの?

それは、事前に調査した企業のHPを印刷してそれをわざわざ持っていくことです。

これをすることで聞く側からすると、何かいいこと提案してくれそうだなと思ってもらえます。

ここでやっと聞く耳を持ってもらうことができます。

言葉よりもヒヤリング

営業は話すことが仕事だと思っている人はいませんか?

営業で一番重要なことは事前調査ですが、二番目に重要なのがヒヤリングすることです。

ヒヤリングは御社の特徴を聞くことではありません。
ちゃんとした順序があります。

SPINの法則

ここで登場するのが、SPINの法則です。

  • Situation(状況質問)
  • Problem(問題質問)
  • Implication(誇示質問)
  • Need payoff(誇示質問)

ここからは、美容院オーナーへの提案例として解説していきます。

Situation(状況質問)

  • 御社の広告費は年間いくらぐらいですか?
  • 結構ホットペッパーに偏ってるイメージですか?

まずはこのように現在の相手の広告費や広告媒体について質問し、状況を把握する

Problem(問題質問)

  • 集客で現在の課題は何だと考えていますか?
    (把握していない人がほとんど)
    • 他のサロンではHPBだとクーポン目当てが多くてリピートが少ない
    • なかなか自社で時間がないので、新規のお客様に認知が広がらない

このようにわかっているがあえて質問して伝えることで問題を再認識させることが重要

Implication(誇示質問)

  • 例えば近くの大手サロンがHPBに掲載していたがいきなり広告費が何十万も値上がりしてしまって赤字になっているそうですが、HPBに頼らない対策をしていますか?
  • 実際にHPBからの集客がゼロになった時はどうお考えでしょうか?

ここではより大きな問題に発展するかもしれないよ?と言うようなメッセージ性のある内容であることが重要。

Need payoff(誇示質問)

  • もしビラ配りに膨大な工数をかけないでも、HPBで年間何百万もかけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知が与えられる媒体があったら欲しいですか?
  • お客様がリピートできるようなシステムもあるんですが興味があったらお話ししましょうか?

このように最初からサービスに関する説明やプレゼンをしても聞く耳を持ってもらえなかったら意味ないです。

こちらから「話しましょうか?」とお話しし、相手が「では、お願いします」と行ってからようやくサービスのプレゼンのスタートになります。

この順序が営業で一番必要。

プレゼンの法則

ここではプレゼンの順序を解説していきます。

BFAB営業

  • Benefit(利益性)
  • Feature (特徴)
  • Advantage(優位性)
  • Benefit(利益性)

これらの頭文字をとって【BFAB営業】と言います。

それぞれを解説していきます。

Benefit(利益性)

まず商品の内容を説明するまえに、「この商品を使うことでどんな利益があるのか」を説明することが第一段階です。

Feature (特徴)

商品の特徴を説明し、特徴を最大限に活かすことで、「どんな相乗効果が得られるのか」を説明する。

Advantage(優位性)

今お客様が使っているサービスや流行のサービスと比較して「どんなアドバンテージ(優位性)があるのか」を説明する

Benefit(利益性)

最後にまとめとして最初に言った「Benefit」で締めくくる。

営業はいろいろなものを販売していると言うよりかは、一つのものなので、この順序さえ守っていれば優秀な営業マンに近づけます

プレゼンの黄金比

  • WHY90%
  • WHAT5%
  • HOW5%

これがプレゼンの黄金比になります。

ここまでで以下はBFABで解説してきました。

  • WHAT(どんなシステム?何を提供してくれるの?)
  • HOW(どうやってそれを提供できる?)

次にプレゼンの黄金比のWHYの部分です。

WHYの重要性

最後にWHY(なぜそれを提供する?)を解説していきます。

なぜこれが重要なのかと言うと、商品はそのものの説明をしても印象付くことは少ないです。

その商品やサービスに付随するストーリー性を解説していかないと売れません。

ゴールは何を売るかではなく、自分がなぜそれをやっているのかと言うコンセプトの真髄を伝えることがゴールになります。

例えば企業の人事の採用を担当している人も同じで、会社の説明や何をしているのかの概要を説明するよりも「何を信じて進み続ける会社なのか?」に共感してくれる人を採用した方が離職率が少なくなると思います。

ペンの販売員

ペンの販売員(Aさん,Bさん)を例として解説していきます。
ちょっと長い文になりますが、読んでみてください。

ペンの販売員:Aさん

このペンはとても素晴らしいです。一つのペンで赤・青・緑の色を出すことができます。このペンはいろんな状況で使うことができます。例えば授業でノートをとる時に3種類のペンがあれば色分けできてとても見やすくなります。これでテストもうまくいきます。

ペンの販売員:Bさん

将来エンジニアになるために、高校時代は一生懸命勉強をして授業ではノートをしっかり書いていました。しかし、テスト前に見返してみると何がどこに書いてあるのかわかならなくなりました。そして試験には落ちてしまいました。そして試験に落ちて気づいたことはノートの取ることでなく取りかたが重要だとわかりました。だから一本んでいろんな色が出るペンを開発しました。僕はペン一本が時には人生を左右することもあると信じている。

どちらの説明がわかりやすかったですか?
僕はBさんの方がわかりやすかったです。

Aさんは、WHAT→HOWの順で話をし、WHYは少ししか話してないことがわかります。

それに対して、Bさんは、WHY→HOW→WHATの順で話しています。

このように物を売るときや人に印象付けるときはWHYをしっかり詰めることで実現できます。

まとめ

WHY(ストーリー性)+BFAB営業

この流れで営業すると優秀な営業マンに近づくことができます。

普段の生活から心がけることで意思を伝えられやすくなります。

次週:WEEK8

次週は、、、

⇩【ブランディングスキル】商品を売りたければ商品を売るな⇩

MUPに入学した感想

⇩MUPに入学してみての感想です⇩

この記事を書いた人

アバター

takuma

【経歴】
●1997年年生まれ、岐阜県出身。たくまと言います。

●高校3年間は成績学内1位。その後、名古屋の名城大学を卒業

●2020年4月に東証一部上場企業に新卒入社し、webデザインとコンテンツ販売で副業をしています。

●webデザイン / コンテンツ販売 / ブログなどで月6桁達成。