サラリーマンが起業前に知っておくべき【価格設定】の考え方

社会人一年目で、ハウスメーカーで戸建て住宅の設計をしています。
経営者になることを目標にここでは、起業をするために必要なスキルを中心に解説しています。

今回は【small business】について解説していきます。

この記事はどんな人におすすめか?

  • 経営者を目指している方
  • 起業目指して勉強中の方

この記事でどんなスキルが身につく?

  • コストがかからずに起業できる
  • 失敗しない起業の手法が学べる

先日こんなツイートをしました。

MUPに入学してWEEK○○と言ってブログや動画で発信したり、インスタの投稿でアウトプットしているのは良いことです。僕もそうしています。

しかしこれだけ多くのスキルや知識を持っているのに起業していないのは「宝の持ち腐れ」です。

僕も現在その状況に立っています。

しかし、そんなに大きなことをしたら良いかというとそういうことではありません。小さく視点を変えて考えていけばスモールなビジネスは成立します。

今回は【small business】小さく起業するには?をテーマとして解説していきます。

スモールビジネスの3つのルール

前回の【ポイント1:コスト戦略】について見た方は【ポイント2:動的価格戦略】からご覧ください。

前回の【ポイント1:コスト戦略】はこちら⇩

ここからは、小さく始めるビジネス(スモールビジネス)を始めるときの3つのルールを解説していきます。

明日からビジネスを始めるためには3つだけルールを決めれば良いのです。その3つはこちらです。

  • ポイント1:コスト戦略
  • ポイント2:動的価格戦略
  • ポイント3:コミュニティ戦略

今回は上記の中の【ポイント2:動的価格戦略】ポイント3:コミュニティ戦略】について解説していきます。

ポイント2:動的価格戦略

結論から先に言うと、スモールビジネスが勝てる戦略は動的価格(DP)以外ないです。

昨今では、競合や近くに価格の安い店ができると、価格競争が激化して経営者は価格に悩んでいることは多いと聞きます。

現在では、

店を決める▷メニューを作る▷値段を考える

このようなプロセスを踏んでいますが、これでは失敗します。これにはプライシングの順番(フレームワーク)が必要になります。

動的価格戦略は3つのポイントについて解説します。

  1. プライス思考法
  2. スキル前後プロセス
  3. VALUEの理解

では【1.プライス思考法】から順番に行きます。

1.プライス思考法

価格思考法。名前の通り、価格を決めるにあたっての注意点やポイントについてです。具体例を上げて解説していきます。

例えば、お店を作ったとして2本の線を必ず決めてきださい。

  1. 利益分岐点
  2. HAPPY LINE

1.利益分岐点とは、これ以上価格をあげないと赤字になることです。

2.HAPPY LINEとは、自分がどれだけ売れればハッピーになるのかという基準です。

この2つを決めないことには、価格を高く安く設定しても幸せになれません。むしろ破綻にまで影響する恐れがあるので要注意点です。

HAPPY LINEの重要性

いくらで売りたいのか?
その値段で売れるにはどんなことをしないといけないのか?

これを決めることで何をいくら売れば良いのかを明確に判断することができます。

そこで必要になってくるのが、パフォーマンスを一つの要素として付け加えることです。

要するに、商品や製品に付加価値をつけることです。

価格の改善

価格を決めるとその価格でずっと売ってしまい、何も改善しようとしない傾向にあります。

需要が勝っている場合は、価格を一旦見直すべきです。

そこで価格を上げるためには、

  • どんなパフォーマンスが必要なのか?
  • どんな付加価値が必要なのか?

ここを考える必要があります。

ここで価格を上げると売れない時が必ずきます。
そこでも価格を下げることはせず、需要>供給にするためには何が必要なのかを考えます。

そこでまた売れる時が来るので、価格を上げる。
この繰り返しです。

このように、大きなウェーブを描きながら商品や製品の付加価値をつけることで価値に比例した価格で販売できるのです。 

要するに、プライスから入りTODOを決めると言う手順です。プライスの部分は必ず守りましょう。

2.スキル前後プロセス

次に【スキル前後プロセス】についてです。
大きく3つに分けて解説します。

  • 不明確市場に誘導する
  • 一貫性の価値
  • アンバンドルスキル

不明確市場に誘導する

不明確市場とは、まだ市場に出回っていないブルーオーシャン的な市場に進出することです。

例えば、動画制作をする人がいるとします。

動画制作ではすでに相場はネットで調べたら出てきます。そこで、この市場を不透明な市場にするにはどうすれば良いのか?

これはスキル前後プロセスを包括することで、不透明な市場に進出できると言うことです。

  • 前:プランニング
  • 後:オペレーション
プランニング

動画制作ができるけど、なぜ動画を制作するのか?という動画の必要性の部分(WHY)を考えることで、動画制作だけではなく、プランニングの部分のコンサルまで仕事の幅を広げられれます。

オペレーション

次に動画を制作した後のオペレーションまでできるようになると、クライアントにも提案でき、動画の必要性から、動画制作、オペレーションまでトータルコンサルティングとして不透明な市場に進出できます。

このように動画制作スキルだけでなく、その前後のスキルを身に着けることで市場の幅が大きく広がります。

一貫性の価値

  • 動画制作スキルー平均30万
  • メディアコンサルー?

先ほどの不透明な市場のところでも言いましたが、一貫性の価値をつけることで市場価値から抜け出せるということです。
これは大手にも対抗できる唯一の逃げ道でもあります。

アンバンドルスキル

ここでもう一つスモールビジネスで重要なのが【アンバンドルスキル】です。

アンバンドルスキルとは、銀行のビジネスモデルを例に解説します。

銀行のビジネスモデル
  • 預金
  • 海外送金
  • 投資
  • 送金
  • 融資etc

このように銀行ではいろんな事業があります。

この多くの銀行を構成している事業を細分化し、一つの事業に集中的に事業を展開することが「スモールビジネス」に重要なことです。

事例1:Transfer Wise

その中で海外送金ならば、「Transfer Wise」という企業になります。

ボタン一つで海外に送金できるサービスです。手数料も格安です。

事例2:Wealth Navi

また、投資ならば、「WealthNavi」です。

このように、この分野とかこの事業なら大手に勝てるなどのように、大きなコマの部分をアンバンドルして、価値の向上をしていくことが重要です。

3.VALUEの理解

次に【VALUEの理解】についてです。VALUE(価値)をどこに置くかで価格から店舗の雰囲気から何から何まで変わってきます。

要するに、【VALUEの理解】には全てが関わってくるので、慎重に決める必要があります。一貫性のもった要素として一番重要な存在です。

そんなVALUE(価値)について、どんな施策をするべきなのかを詳しく解説していきます。

PMFを理解する

PMF(プロダクトマーケットフィット)を理解するということは、VALUE(価値)を理解することにつながります。

VALUEの基礎として、商品を売りたい人が値段をつけて売ったとしても買う人がいなければその商品は0円です。この間にフィットするVALUEを生み出さないといけません。

ここでVALUEのズレがある人が多いことがあります。

みなさんに質問です。
  • 美味しいから良いお店
  • 良いお店だから美味しい

これはどちらが正しいと思いますか?

これはミートボールの実験で知られていることですが、店が違っても出してるものは同じなのに、どちらも美味しいという人の割合は99%です。

しかし、飲食店では味にVALUEを見出そうとしている人がほとんどです。そのため、食材やモノにコストがかかりすぎてランニングコストも比例してしまうのです。これは変な方法に施策が向いています。

ここから良いお店だから美味しいということが正しいことがわかると思います。

VALUEをどこに置くかで施策の仕方が大きく変わりますね。

VALUE THINKING

ここからはVALUEをどこに置けば良いのかを解説していきます。

具体例で解説します。

例えば美容院だったら、髪を切ることにVALUEを見出しているところが多いと思います。そのため研修の内容も髪を切る練習になります。

しかし、人が髪を切るのはなぜか? (WHY)を考えることでVALUEがどこにあるべきなのかを見つけ出すことができます。

  • 髪を切る理由として
    • SNSに投稿するため
    • デートだから
    • パーティーだから
    • 撮影だから
    • 周りからの外見

このような理由や髪を切るシチュエーションが考えられます。

例えば、SNSに投稿することにVALUEをおくと、美容院の中にSNSに投稿するためのフォトブースを作るべきだと考えられます。

このように「髪を切る」ことにVALUEを置いていると、研修も髪を切るだけになります。

しかし「SNS投稿」にVALUEをおくと、フォトブースの撮影の練習や、SNSの運用の練習を研修で行えば良いということがわかると思います。

ポイント3:コミュニティ戦略

経営を短期的に行うことはあまりないと思います。中長期的に行うために経営戦略や施策を考えます。

ここで重要なのは、長期的には必ず既存顧客が必要ということです。

イチゴの法則で有名ですが、新規の顧客を獲得するのに必要な労力・コストは既存の顧客の5倍必要ということです。

CSコネクト

CSコネクトとは、カスタマーコネクトの略です。意味はそのままで、カスタマーをつなげることです。

例えば、整体院に通っている顧客同士にはコミュニティがありません。

ただの整体院ではなく、ここに通っている患者同士をつなげることによって、患者を他に逃さないようにします。患者同士が、整体院でコミュニティを作ることで、そこを患者は離れません。

その戦略の一つとして、イベントを開催することです。

例えば、

クリスマスイベントや国民の休日に乗っ取ったイベントを開催し、そこに来てくれた人を整体院のスタッフが仲介として紹介することで、コミュニティは形成されていきます。

そのイベントに来てくれた人たちはその整体院をはなれることがなけば、患者さん同士がコミュニティを作り、全体で良い関係性を気付けます。

このように、顧客同士をつなげることで売り上げを維持することも可能ということがわかったと思います。

そのためには従業員がお客さんとの壁を作らないことも重要になってきますね。

タクマのまとめ

いかがでしたか?

価格を設定するのには価値をどこにおくのか?というところから始まります。
周りはこの値段だからとかじゃなく、何に価値を置くかで価格を決めるようにしましょう。

1:コスト戦略

  • 隙間ビジネスモデル
  • クロスコスト

2:動的価格戦略

  • プライス思考法
  • スキル前後プロセス
  • VALUEの理解

3:コミュニティ戦略

  • イチゴの法則
  • CSコネクト

インスタもやってるので、フォローよろしくお願いします。

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この記事を書いた人

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takuma

【経歴】
●1997年年生まれ、岐阜県出身。たくまと言います。

●高校3年間は成績学内1位。その後、名古屋の名城大学を卒業

●2020年4月に東証一部上場企業に新卒入社し、webデザインとコンテンツ販売で副業をしています。

●webデザイン / コンテンツ販売 / ブログなどで月6桁達成。