【ブランディングスキル】商品を売りたいのであれば商品を売るな。

社会人一年目で、ハウスメーカーで戸建て住宅の設計をしています。
経営者になることを目標にここでは、マーケティング・投資について発信しています。

【MUP WEEK8】

今回は、「ブランディングスキル」について解説していきます。

前回:【MUP WEEK7】⇩

商品を売るときに一番重要となる「ブランディングスキル」は、ビジネスの真髄となるほど重要になるので抑えておきましょう。

この記事はどんな人におすすめか?

  • ビジネスを始める人
  • 自分の商品を持っている人

この記事でどんなスキルが身につく?

  • ブランディングが何かわかる
  • ブランディングの大切さが最もわかる

結論

商品を売りたいのであれば商品を売るな

ブランディングとは?

ブランディングってなんで大切なの?

ブランディングは企業の中でもマーケティング部PR部など部署分けされるくらい重要なことです。よく企業の中ではブランディング部をマーケティング部に入れてしまって同じにしている傾向があります。

ブランディングは、マーケティングと同じではありません。

まず、ブランディングを4つに分けて考えていきましょう。

マーケティング

特定の人に「好き」と伝えることです。

アドバタイジング

不特定の人に「好き」「好き」「好き」とばらまくこと。

PR

自分で「好き」と伝えるのではなく、他の人(第三者)があの人はあなたのことが「好き」みたいよと伝えること。

ブランディング

「好き」と伝えてもらえること。

まとめ

確かにブランディングさえあれば、向こう側から「好き」と伝えてもらえることができたら、他のものはいらないか。

そうですね、ではこれを普段の出来事に例えてみましょう。

例えば、身だしなみができていない清潔感のない人に美人の方が来るわけがないですよね。もし、この人が何十人何百人とお見合いしても結局経費と時間の無駄遣いになります。

それならば、お見合いに行く前に、整形してイケメンになって清潔感を整えた方が百発百中になりますよね。

これをブランディングと言いいます。

大手の企業のように莫大な経費を使ってPRするよりも、ブランディングを極めることで効率的になります。

ビジネスのブランディングの種類

ブランディングと言ってもビジネスでは、4つに分けられます。
ここでは大まかな4つのブランディングとは?について解説していきます。

コーポレートブランディング

コーポレートブランディングとは、どう繋がるかブランディングです。

  • HP
  • ロゴ
  • パンフレット
  • 代表者
  • 資本金
  • 提携先
  • 法務

これは会社のブランディングで、会社の信頼につながります。

プロダクトブランディング

プロダクトブランディングとは、何を売るかのブランディングです。

  • 価格
  • 材料
  • パッケージ
  • 雰囲気
  • デザイン
  • 希少性
  • 認可
  • 資格
  • 効果

これは商品のブランディングです。 

マーケティングブランディング

マーケティングブランディングとは、どう広めるかのブランディングです。

  • チャネル(流通経路・ルート)
  • ターゲット
  • メディア
  • 口コミ
  • SNS
  • キャッチコピー
  • ストーリー

これはマーケティングのブランディングです。

セールスブランディング

セールスブランディングとは、どう売るかのブランディングです。

  • 販売方法
  • 提携先選定
  • 顧客選定
  • 資料

このようにブランディングと言っても一概に言っても4つに分けられます。

負のスパイラル

企業の世界では倒産が多い業界です。
設立して5億円を超す企業は1.2%です。また設立して5年続く企業は数%です。

ここでも続いている企業はブランディングをしっかりしているからです。

じゃあ、このブランディングをしっかりしていないところは、どんな負の連鎖が起きるの?

では、その負のスパイラルがどのように起こってくるのかを図式化して解説していきます。上図が負のスパイラルの大まかな流れになります。

価格競争

A社、B社のトマトが同じ大きさでどちらも同じ味だと価格競争が起きます。

そこで、利益の底がつきます。

サービス競争

次にトマトだけでは差別化できないからと、「レシピ本付き」や「料理書籍月付き」といろんなサービスに繋がるサービスの競争が始まります。

自社コスト

トマトを売っていたつもりが、他のサービスにつながるサービスも手掛けるため、プラスのコストが発生する。

利益低下

元々のトマトだけの利益が、サービスコストもかかるため、利益がサービスコストに比例してだんだん下がっていく

コスト削減

トマトにかけていたコストにサービスコストが加算され利益が低下していくと、次に余分なコストの費用を削減していく。それが次のPRコスト削減につながる

PR削減

コスト削減するためにPRコストを削減しようとする。

そうすると、集客ができずにシェアの低下につながる。

コーポレートブランディング

ここで一番重要なのは、競合を把握するが、競合を作ってはいけません。

コーポレートブランディング=○○だが○○ではない

このように明確に断言できないといけません。

例えば、〇〇専門店や○○特化型などは、スモールスタートには特にいいブランディングです。

みなさんGoogleはなんの企業かわかりますか?
たいていはテクノロジーの企業と答えると思います。

実際には、GoogleグラスやGoogle マップなど色々な事業を展開しています。

そのGoogleでさえも、広告会社だが広告会社ではないと断言しています。

Googleの90%の収入は広告収入です。広告会社は看板広告など、いろんな広告で溢れていて競合が多いためこのような立ち位置をとっています。

プロダクトブランディング

ここで一度ワークショップを挟んでいきます。

Qこのカフェラテをいくらで売るべきでしょうか?

ワークショップ
  • 現状把握:あなたはカフェのオーナーになり、カフェラテを販売しようと考えています。
  • 数値把握:100人を対象のデプス調査(マンツーマン調査)結果は、500円なら全員カフェラテを頼む。
  • 数値把握:1500円は全員高すぎて頼まないとの結果。
  • 数値把握:1杯のカフェラテを提供できる人件費、仕入れ原価など全て含めて300円かかる。

ここで、500円で全員に買ってもらおうとするのは、価格設定の時点で競合に負けます

ここでは適正価格を設定する必要があります。

ここで、100人と0人の間を線で結んでいきます。 750円であれば75人、1000円であれば50人、1250円であれば25人に販売できることが考えられます。

ここで考えないといけなのは、一番の目的である、利益を残すことです。事業において重要なのはいくら売り上げたかではなく、どれだけ利益を残したかです。

ここでは価格が1000円の時に利益が一番残っていることがわかります。

500円にすると100人が買ってくれるからと、500円で設定するのではなく、1000円で売ることが正しいことになります。

このように値付けフローをきちんと設定することで正しいビジネスを展開できるようになります。

しかし、1000円でカフェラテを販売するからと言って、世間と同じカフェラテの売り方では、価格の安い方へと顧客は流れていってしまいます

ここで、重要になるのが、今までの500円という値段をなぜ1000円に上げたのかのWHYの部分です。このカフェラテにどんな付加価値をつけることで、1000円のカフェラテになるのかということです。

マーケティングブランディング

次に、どのように広めていくかのマーケティングブランディグです。
ここでワークショップを挟みます。

ワークショップ

1杯500円のスタバのコーヒー
1杯100円のマクドナルド

なぜスターバックコーヒーを人々は買うのでしょうか?

ここで一般的にはブランディングや、ステータスと答える人が多いと思います。ここではもっとビジネスの視点で考えなければなりません。

結論

フランチャイズかフランチャイズでないかです。

マクドナルドは、フランチャイズです。

フランチャイズとは親企業が加盟店に、商号・商標の使用許可とともに与える独占販売権です。

Wikipedia

もしも、自分がマクドナルドのオーナーになったとしたら、オーナーなのでもちろん稼ぎたいですよね。

しかし、マクドナルドのハンバーグの価格はすでに決まっているため変更ができません。そのため売り上げを伸ばすには量をどれだけ多く売るかになります。

回転率を上げる=利益になる

ここでほとんどのマクドナルドのオーナーは回転率を上げるために席数を最大限まで増やし、一人の席が40センチくらいの狭さになります。このせいで、1杯500円で売れるコーヒーも、1杯100円でなってしまいます

スタバはこのようにフランチャイズ化をするとこのようになることをしっているため、フランチャイズ化はしません。

スタバは直営店で全て営業しているので、席数だったりを制限して、利益重視するのではなく、ゆったりと過ごせるように席数も確保されています。そのため500円でコーヒーが売れていきます。

このように、チャネルやマーケティングなどの価格設定が重要になります。

そのため普段自分たちがイメージしている企業のブランディングやステートメントは表面上の価格であって、その価格を作るためにフランチャイズフランチャイズではないという企業の構造があることがわかります。

セールスブランディング

ブランディングとは、商品やサービス以外のものをPRすることです。そのため商品を売りたければ商品をPRしてはいけません

その例として3つ上げて商品を売らない売り方を解説していきます。

YAMAHAピアノ教室戦略

YAMAHAの本来の目的はピアノを売ることでした。
しかし、300万も400万もするピアノは簡単に買える金額ではありません

そこでピアノ教室をすることでそこに通ってくれた顧客にピアノを売ると言う戦略に変えていきました。

ピアノの教室に通うことで、ピアノの魅力をしり、相手から「ピアノ欲しいです」と言われることでピアノを販売する。これがブランディングであり、YAMAHAの戦略の目的です。

ABCクッキングスタジオ戦略

ABCクッキングスタジオもレシピなどの商材を売るために、クッキングスタジオを作り、そのから本来の目的へと集客しています。

このように、目的としているものを直接販売すると言うよりかは、その一歩手前のサービスを売ることが重要であることがわかります。

美容院イベント集客戦略

美容院の場合では、髪を切ることを価値としてはいけません。髪を切ることとは別に、恋愛相談コーディネートなどを価値としていくべきです。

美容師はSNSが得意な傾向があるため、SNSの勉強をすることを付加価値としてつけると競合との差別化になり、価格設定につながります。

「髪を切ることはおまけだよ」というくらいのスタンスでやるべきです。

付加価値の種類

これまでで紹介してきた付加価値には3つの種類があります。

  • 空間付加価値
  • 商品付加価値
  • サービス付加価値

この3つを解説していきます。

空間付加価値

これは、店内の雰囲気やインテリアを変えることです

しかしこれにはコストがかかるので、大胆に変えることはできません。

商品付加価値

美容院の場合だとシャンプーをいいものにすることです。
飲食店の場合は、使っている食材をいいものにすることが挙げられます。

しかし、これも物理的なことなので、コストがかかってしまいます。

サービス付加価値

これはエンターテイメント付加価値ともいうことができます。

これがコストもかからず、一番効果のあるものだと思います。

美容院の場合だと、お客さんがきたらシャンパンを出しりアロマの匂いも選べることが挙げられます。

これをデータ化することで次回もこちらからサービスを提案することができ、お客様からしたら優雅な時間になります。

このお金のかからないエンターテイメント付加価値はお客さんを一番ワクワクさせることができます。

次週:WEEK9【ロジカルシンキング】

掛け算の法則で、スキルがあっても倫理的思考スキルがなければ無意味。

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この記事を書いた人

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takuma

【経歴】
●1997年年生まれ、岐阜県出身。たくまと言います。

●高校3年間は成績学内1位。その後、名古屋の名城大学を卒業

●2020年4月に東証一部上場企業に新卒入社し、webデザインとコンテンツ販売で副業をしています。

●webデザイン / コンテンツ販売 / ブログなどで月6桁達成。