会社を作る前にやるべきこと!ストーリーが及ぼす影響力とは?

社会人一年目で、ハウスメーカーで戸建て住宅の設計をしています。
経営者になることを目標にここでは、起業をするために必要なスキルを中心に解説しています。

今回は、【顧客を誘導する技術】について解説していきます。

この記事はどんな人におすすめか?

  • 経営者を目指している方
  • 株式投資を始める方

この記事でどんなスキルが身につく?

  • 顧客を間接的に誘導できるスキルが身につきます。

人間は理解不能な生き物

商品は買っているようで買わされているのです。

こんな経験ないですか?

「友達のお母さんに料理を作ってもらったのに、おいしくない時でも「おいしかったです」と伝えたこと」

こんな時なかったですか?誰しも一度はあると思います。
人は口から言うことはほとんど嘘です。

ここを踏まえて、【顧客の誘導】の仕方を解説します。

経営テクニック

顧客を誘導するテクニックは4つあります。

  • その1:お客様の言動データは完全無視
  • その2:お客様の行動データは完全尊重
  • その3:ストーリーを必ず作る
  • その4:ストーリーを見せる施策を作る

この4つのテクニックを解説していきます。

その1:お客様の言動データは完全無視

これは、人間は理解不能ということから言動を信用してはいけないということです。

言動よりも行動

これはお客様の言っていることはほとんどがお世辞や嘘で溢れているから「言動」よりも「行動」を見て判断することが一番重要です。

その2:お客様の行動データは完全尊重

行動を尊重するということは、行動を見てお客様の本質を理解しろということです。

具体例で解説します。

例えば、薬局のビールをおいている近くに「おむつ」を置くと、ビールを買うついでにむつをかう人が多く、通常よりも売れたことがアメリカの研究結果でわかっています。

理由としては、子育てで飲みにいけない主婦やご主人が家で飲むためにお酒を買うということ。そのついでに赤ちゃんのおむつを買うことからオムツが売れるのです。

もしおむつの売り上げを伸ばすにはどうすればいいかを聞いたときに、ビールの近くにおむつを置いた方がいいと言う人はどれぐらいいるだろう。

このように人はものを買っているように見えて買わされているのです。

人がなぜその商品やサービスを選ぶのか?これを深堀していくことで人の本質的なところが見えてくるということがわかりますね。

その3:ストーリーを必ず作る

ストーリーを覚えて会社を覚えてもらうことが重要です。
そのためストーリーをつくることが最重要であるということです。

ここで質問です。

質問

「シンデレラの話を15秒で説明してください。」

これを聞くとシンデレラを見たほとんどの人が説明できると思います。

では、もう一つ質問です。

質問

「昨日のランチはなんですか?」

これを聞くと5秒以内に答えられる人は少ないのです。

あれ、シンデレラは話が2時間以上あるのに昨日のランチより話しやすい。こう思いませんでしたか?

これもストーリーを作ることと関連しているのですが、ランチにストーリーはありますか?

もし店の名前が面白かったら覚えているかもしれません。しかし、ランチなんかにストーリーを持たせることはほとんどありません。

このように、ストーリーがあることで人に覚えてもらうことができるのです。会社名を覚えるのではなく、ストーリーを覚えて会社名を覚えるのです。

具体例:リッツ・カールトン

ではここで、ストーリーの作り方を解説していきます。

問題です。

問題

最も高級ホテルがある中で、最もリピート率が高いホテルはどこか知っていますか?

答えは、【リッツ・カールトン】です。

いきなりですが、この秘密として、リッツ・カールトンは従業員に20万円の予算を渡しているのです。

ではこの費用をどこに使うのか?これがめちゃめちゃ面白いんです。

もし、宿泊の予約をされている新婚夫婦が宿泊をキャンセルしたときに、その新婚夫婦の家にリッツ・カールトンの車が来て「シャンパン」「フラワー」「ケーキ」が送られてくるのです。

このキャンセルもいきなり起こったことです。そのため緊急事態と同じことなのです。

上長に相談して決定するのにはどうしても時間がかかります。しかしあらかじめに予算として渡していると、それを自分自身で考えて使うことができるのです。

これがリッツ・カールトンのストーリーです。

ここまで聞くとリッツ・カールトンのストーリーがわかったので、読んだ方は明日の朝もほぼ100%覚えています。

ストーリーの作り方

ストーリーを作ることは大事ということが結論ですが、ではストーリーをどうやって作るのか?について解説していきます。

結論

ストーリーは「?」「!」「~」で構成されます。

具体例:リッツ・カールトン

リッツ・カールトンの例でストーリーの作り方を解説していきます。

「!」

【リッツ・カールトンって高級ホテルがある中で最もリピート率が高いホテルって知ってた?】

この部分が最初の「?」の部分になります。

「?」

【リッツ・カールトンは全従業員に2000ドルの予算を与えているから、新婚旅行で宿泊予定のお客さんがドタキャンしても、予算内で家に車でシャンパン、フラワー、ケーキを届けるんだって。】

これが2つめの「!」の部分になります。

「〜」

【だからサロンやレストランの従業員に必ず毎日自由な予算を与えてみたらリピート率がグンと上がるんだよ。】

これが3つめの「~」の部分になります。

これはストーリーの作り方だけではなく、ブログの書き方もこの構成で作ると見易くなったりします。

その4:ストーリーを見せる施策を作る

もしも、あなたがサッカー選手で建築が興味があって、有名なサッカー選手の家を設計したことがあるとしても、スーツを着ているだけでは、相手はその情報を何も知りません。

なのでストーリーを作っても伝えることができなければ意味がないです。このストーリーをさりげなく伝えるのもテクニックになります。

「私は〜で〜をしていて〜に興味があります。」

このように真っ向から伝えることがストーリーの正しい伝え方でしょうか?

ストーリーを伝える時はさりげなく伝えることで、相手にすんなり聞き入れてもらえるようにしましょう。

さりげない伝え方とは?

しかし、さりげなくとはどんな伝え方なのか?気になりますよね。ここについてもう少し深掘りして解説していきます。

さりげなくと言いましたが、端的に伝えることという意味です。

人間は人によって時間の感じ方がそれぞれ違うので、時間の感じ方を使ってストーリーを伝えるテクニックを解説します。

  • 信号を待つ15秒はイライラする
  • 駅の改札で詰まる15秒はイライラする
  • 彼女を待つ15秒はイライラしない

彼女を待つ15秒はイライラしないというのは、人によって時間の感じ方が違うことが原因であるとわかると思います。

ここで重要なのが、ストーリーを魅せるフローです。

オンライン販売でのフローを紹介します。

商品の説明の欄に商品のストーリーや会社のストーリーを載せるとスクロールで流れてしまいます。

また、ページに矢印がついているとついつい矢印を押してしまします。

しかし、わざとアップロード中のサインをつけて、そこにストーリーを埋め込むことで、待っているというさりげない時間を使い、ストーリーを伝えています。

このようにストーリーは、見せるタイミングだったり見ろ!ではなく、さりげなく見せることが重要なのです。

インスタのストーリーやCMやFacebookの広告もう全て15秒で構成されています。15秒というのは人がストレスなく待てる時間なのです。

なので、ストーリーは15秒以内に見れる端的さシンプルさにしましょう。

タクマのまとめ

いかがでしたか?

これで会社を作ったときにはストーリーを作ることが大優先ということがわかったと思います。

また、覚えてもらうには物事のストーリー(できた過程)が重要ということがわかったと思うので、覚えてもらうにはストーリーを話せばいいということですね。

インスタもやってるので、フォローよろしくお願いします。

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この記事を書いた人

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takuma

【経歴】
●1997年年生まれ、岐阜県出身。たくまと言います。

●高校3年間は成績学内1位。その後、名古屋の名城大学を卒業

●2020年4月に東証一部上場企業に新卒入社し、webデザインとコンテンツ販売で副業をしています。

●webデザイン / コンテンツ販売 / ブログなどで月6桁達成。