飲食店が失敗する理由【経営者がいつも間違える3つのこと】

・飲食店がなかなか儲からないなぁ
・何をすれば売上が上がっていくのだろう

こんな疑問に答えます。

本記事の内容
  1. 本当のニーズの見つけ出す
  2. 経営者がいつも間違えている3つのこと

2020年9月から【トータルコンサルティング事業】を始めました。

https://amazing-page.wixsite.com/mysite

これは実店舗を対象に「HP制作からSNSマーケティング運用」のプランからオペレーションまで支援する事業です。

HP制作をお考えの方やマーケティング施策についてご相談承っております。お気軽にご相談ください。

こういった僕が飲食店の売上を回復させるコツについて解説していきます。

飲食店の施策の考え方についてよくわからない方は参考にしてみてください。

本当のニーズの見つけ出す

事業というものは欲しいものを顧客に提供しているわけではありません。ニーズに対して解決策を提供しているのです。

解決策を提供するというより、置くだけで良いという認識でいいと思います。

その本当のニーズがわかれば、営業する必要はないです。ましてやマーケティングまでする必要すらないです。

経営者がいつも間違えている3つのこと

ほとんどの飲食店の経営者はいつも3つ間違えてます。

3つの大きな間違い
  1. ターゲット
  2. ニーズ
  3. コミュニケーション

この英語を日本語に直すと、

日本語ver
  1. 人違い
  2. 勘違い
  3. 売り間違い

日本語に直してみると、結構ヤバそうな間違いをしていることに気づくかも知れないです。では、早速一つずつ解説していきます。

①人違い

質問

たとえば、花を買うのは誰ですか?

お花が好きな人でしょうか?

ほとんどの花屋さんが、「花を好きな人」をターゲットにしています。または年齢・性別・趣味・特技といった何も売上につながらない項目をいくつも挙げてターゲットを絞っています。

ですが、花屋さんに花を買いに行っている人は実はあまりいないのです。実際に花を好きで花屋に行く人は少ないです。

花を買いに行く人はこんな心理状態と言えます。

花屋さんに行く人の心理状態
  • 夫婦仲を維持したい
  • 彼女と喧嘩したから仲直りしたい
  • いつもお世話になっている人への感謝の花束がほしい
  • 久しぶりに合う人へのプレゼント
  • 恩師への感謝の花束etc

このようにお花がほしいと言う前に、なにかの目的がこのように存在します。

この潜在的なニーズを理解することでターゲティングが大きく変化しいきます。

もしもここを理解した上で、ターゲットを【日頃の感謝を忘れている人】にすると、PRの仕方も大きく変わってきます。

②勘違い

飲食店では【テイスティングチェック】という新商品や今までの商品の味に対して評価を行う機会があります。そのテイスティングチェックで、マクドナルドの100円のコーヒースタバの600円のコーヒーより美味しいと言われている。

マックのコーヒー>スタバのコーヒー

しかし、スタバはそれを言われようが味を変えたりはしません。スタバからしたら「ん?で、なんだった?」という感じです。

普通のコーヒー屋さんであれば、負け時とコーヒー豆を変えたり、いろんな方法でコーヒーの味を追求します。

しかし、スタバは顧客のニーズをしっかり勘違いしていないからこのように余裕なのです。

顧客は、スタバにコーヒーを飲みに来ている人もいれば、スタバの雰囲気を味わいに来ている人もいる。ましてや勉強しに来ている人もいる。

ほとんどの人がスタバにコーヒーを飲みに来たとかではなく、勉強したいから、雰囲気を味わいたいからスタバに来ているのです。

ここのニーズは勘違いしないように、マーケティングでの施策を考えていきましょう。

③売り間違い

ここまでマーケティングを学んでくると、このような表示や表記に違和感が出てくると思います。
こんな売り文句聞いたことありませんか?

謎な売り文句
  • 創業○○年
  • 創立○○周年
  • 特許取得済み

これを聞いた時に何を思いましたか?

「で、何?」「だからどうした?」「あー、すごい。。。」心のなかで、このように思いませんでしたか?
となるとどう反応すればいいか困りますよね笑

ということは人々はこれをニーズとしていないということです。

「すごい。」という反応だけで話が終わります。そのため、顧客はこんなことを求めているわけではないです。ここばかり訴求していてはコミュニケーションが成り立っていないということです。

この3つの中の1つでも間違えていると、事業というものは成り立ちません。

逆にこの3つだけを的確に把握していれば、どんな事業も失敗しません。

【復習】LOUIS VUITTONのターゲットは誰ですか?

質問です。LOUIS VUITTONのターゲットは誰だと思いますか?

富裕層ですか?
でも富裕層たちの格好をみてください。

ザッカーバーグ、、、

そんなもの一切身につけていないですよね?

ほとんどの事業者はこのターゲットの段階から根本的に間違っています。ターゲットと聞くと「性別」「所得」「年齢」と、このように区切ってしまいます。

ではもう一度聞きます。

LOUIS VUITTONのターゲットは誰だと思いますか?

実は富裕層でもなんでもなくて、【中間所得者層】なのです。

ではLOUIS VUITTONの売り物を考えてみましょう。LOUIS VUITTONの生地はとてもいいものですか?

デザインはZARAも負けてないです。機能性はユニクロも負けてないです。

このような機能性や、デザインというものを求めているのではなく、みんなが求めているものは【優越感】なのです。

これはカスタマージャーニーマップを使うことで明確に出てくることなのです。

ターゲットというのは、心理状態や行動で設定するべきなのです。一つ一つの行動にwhyを突き詰めたのが、心理状態に当てはまります。

具体例で解説

美容院を例に解説します。

美容院でお客様がカットした後、どんなお客様はどんな行動をしますか?

自撮りしてインスタ投稿ストーリー投稿がほとんどです。そこにwhyを突き詰めて行きます。

ほとんどの人がインスタやストーリーに投稿する心理状態は、「可愛くなった自分、かっこよくなった自分を見せたい」これがほとんどです。

そうすれば美容院で売りにするべきものは、髪を切ることではなく、撮影をすることになります。

たくまのまとめ

いかがでしたか?

ビジネスをする上ではこれは最優先で重要になることです。

3つの大きな間違い
  1. ターゲット
  2. ニーズ
  3. コミュニケーション

今現在ビジネスをされている方、これからビジネスを展開していこうと考えている方は、現在の経営状況を今一度見直してみてください。

「どうせ小さなことだから変わらないよ」という人がほとんどです。売上を伸ばしたくない人にはこれをするべきではないと思います。

でも「売上を伸ばしたい」と考える暇があれば、確実にやらないと伸びません。この3つの再確認から始めていきましょう。

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この記事を書いた人

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takuma

【経歴】
●1997年年生まれ、岐阜県出身。たくまと言います。

●高校3年間は成績学内1位。その後、名古屋の名城大学を卒業

●2020年4月に東証一部上場企業に新卒入社し、webデザインとコンテンツ販売で副業をしています。

●webデザイン / コンテンツ販売 / ブログなどで月6桁達成。